Onko tyky modernia anekauppaa?

Kuunari Helunalla raikaa nauru ja virtaa sihijuoma. Koko firma on hauskan ja voimauttavan kaupunkisuunnistuspäivän jälkeen kokoontunut yhteen kuten kerran vuodessa on tapana. Johtaja horisee alkuun perinteiset tarinat henkilöstön tärkeydestä yrityksen menestyksen mahdollistajana. Sihteeri Pirkko kuuntelee silmät kosteina ja respan Miakin koettaa näyttää skarpilta. Muut ovatkin rankan päivän jäljiltä jo tuhdimmin tykyssä. Pena ja Rane pitävät mastoa pystyssä samalla kun lähetti-Niko vonkaa Tiinalta piirakkaa. Illan mittaan pomostakin tulee hyvä tyyppi.

Maanantaina palataan töihin ja ollaan kuin ei oltaisikaan. Koska kukaan ei putoa mereen eikä muullakaan keinoin menetä työkykyään pysyvästi, jatkuu sama show vuodesta toiseen. Kyllähän sitä nyt taas jaksaa sorvata pöydänjalkoja kun on pidetty yhdessä työkyvystä huolta!

Näinä pehmeiden arvojen näennäisinä aikoina on tärkeää näyttää tekevänsä oikeita asioita, joita voi sitten kirjoitella hauskasti vuosikertomukseen. Kaikilla herkuilla höystetystä tyky-karnevaalista saa myös mukavasti somentäytettä ja sivutuotteena hr-väelle kädet täyteen tekemistä.

Mutta ovatko tykypäivät muuta kuin modernia anekauppaa, jolla johto pesee kätevästi kätensä päivittäisen työhyvinvoinnin rakentamisesta? Muuta kuin katolisen kirkon 1400-luvulla keksimän ajatuksen ajanmukaistettu versio, jossa kukkaroa raottamalla pääsee näppärästi ylläpitämään samaa syntiä? Muuta kuin keino jatkaa kaikkea aivan kuten ennenkin ja tyytymistä siihen, että saavutettu tuottavuuden taso on riittävä?

Työhyvinvointi testataan joka aamu. Jaksanko herätä, jaksanko lähteä töihin, jaksanko tehdä parhaani vai jaksanko tehdä mitään. Koska työhyvinvointi on läsnä koko ajan, pitää sitä myös huoltaa jatkuvasti. Työhyvinvointi ei ole hanke tai projekti, eikä se etenkään ole kunnon kännit kevätperjantaina.

Ihminen, työntekijä, elää joka päivä. Näkee, kokee ja tuntee. Ilot ja surut. Olisiko fiksua kehittää ja ylläpitää uteliaisuutta omaan hyvinvointiin tarjoamalla välineitä ja mahdollisuuksia niin ikään joka päivä? Olisiko fiksua lietsoa elämää työhön?

Kasvun loputtua alkaa hidas kuolema

_O3B8180

Mökkini pihalla seisoo mänty. Se on tönöttänyt siinä kauan ennen kuin minua tai sinua oli olemassakaan. Jos ihan tarkkoja ollaan, on tuo petäjä pysynyt paikoillaan pitkälti yli sata vuotta. Se on hieno puu. Lapsuudessa sen oksaan viritettiin keinu. Vauhti oli välillä pelottavaakin, mutta mänty kesti.

Jokin vuosi sitten siitä katkesi oksa. Viime talvena toinen. Neulasten määrä on vähentynyt ja palokärki on hakannut tyveen koloja, joista arvatenkin pyydystää ravintoa. Puu ei kasva enää, vaan se on alkanut kuolla.

Yritysmaailmassa pätee sama kaava. Kun kasvu pysähtyy, alkaa kuolema. Sanotaan, että yrityksen vaikein hetki on kasvuvaiheen tasaantumisen jälkeinen staattinen tila. Kasvua ei enää tule, mutta kannattavuus on edelleen hyvä. Syntyy voimakas halu jatkaa kuten aina ennenkin, ristiä sormet ja toivoa parasta.

Kasvun pysähtymiseen liittyvä kylläisyyden tunne on kuitenkin tunteista vaarallisin. Aikakautensa Applena pidetyn Kodakin kohtalo on sieltä surullisimmasta päästä. Valtaosa epäonnistuneista yrityksistä on sentään päätynyt enemmän tai vähemmän pilkkahinnalla kilpailijoidensa syliin. Pysähtyneeseen tilaan ajautuneessa yrityksessä on usein vuosia tehtävissään toiminut johto, joka tyypillisesti löytää syyn ongelmiin firman ulkopuolelta.

Henkilökohtaisella tasolla kasvu pysähtyy silloin, kun intohimo uuden oppimiseen loppuu. Tärkeimmäksi tavoitteeksi tulee eläkeiän saavuttaminen, joka ei suuria ponnisteluja vaadi, mikäli onnistuu välttämään ennenaikaiset kuoppajaiset.

Kun kasvu päättyy, altistaa yritys itsensä vihollisen hyökkäyksille. Kankeaa, vanhaa tekijää onkin yleensä hauska kiusata. Pienelle, ketterälle kilpailijalle on helppo työ napsia asiakkaita kuin palokärjellä muurahaisia. Terveeseen puuhun ei tikkakaan erehdy.

Erona luonnon ja yritysmaailman välillä on se, että puu ei kuolemalleen paljoa voi, mutta viisaalla ja nöyrällä johdolla saadaan hyytyneinkin yritys uuteen nousuun, jos tilanne ei ole aivan katastrofaalinen.

Oleellista on, että ensin myönnetään sairaus, sitten etsitään siihen sopiva lääkitys ja syödään kuuri loppuun asti. Uuden tien löytäminen on tuskallista, sillä pysyminen vielä tuskallisempaa.

Mitäpä jos tutkisit omaa tilannettasi? Kasvaako yrityksesi? Kehitytkö ammattilaisena? Jos vastaus kumpaankaan kysymykseen on negatiivinen, on aika tehdä asialle jotain.

Markkinointiautomaatio ei ole järjestelmähanke

1377981_750573934968119_142626324_n

Hallituksen puheenjohtaja on lukenut lehdestä, että markkinointiautomaatio on nyt hip ja pop. Ja koska pop on aina vähintään must, on asialle ehdottomasti tehtävä jotain. Toimitusjohtaja saa puhelun, jonka lopputuloksena päätetään herttaisen yksimielisesti ostaa meillekin yksi sellainen. Siis markkinointiautomaatio.

Toimari laittaa tuulemaan ja kohta markkinointiosasto onkin jo kärpän ketteryydellä kilpailuttanut järjestelmätoimittajat. Niistä sitten valitaan paras, tai ainakin sopivin, ja toimitusjohtaja voi tyytyväisenä informoida hallitusta ongelman nopeasta ratkaisusta. Järjestelmätoimittaja lisää yhtiön logon referenssiensä joukkoon ja kirjoittaa maailmoja syleilevän pressitiedotteen, jonka tuttu toimittaja ystävällisesti julkaisee sellaisenaan. Valtakunnassa kaikki hyvin. Vai onko?

Jos markkinointiautomaatiokyvykkyyden rakentaminen tehdään teknologiavetoisesti, ollaan jo starttiviivalla pihalla kuin se kuuluisa lintulauta. Ensinnäkin markkinointiautomaatio pitää alusta lähtien ajatella osana myynnin prosessia ja toisekseen automaation taakse ajateltu prosessi on piirrettävä aukottomasti auki ennen teknologiavaiheeseen siirtymistä. On myös syytä huomata, että toimivan markkinointiautomaation rakentamiseksi ei välttämättä tarvita bittiäkään lisää tekniikkaa, vaan nykyisten välineiden mahdollisuuksien täysimääräinen hyödyntäminen saattaa riittää.

”Toimivan markkinointiautomaation rakentamiseksi ei välttämättä tarvita bittiäkään lisää tekniikkaa”

Matkalla toimivaan markkinointiautomaatioon on kolme merkittävää asiaa: Yrityksen on kyettävä tuottamaan sellaista sisältöä, jota asiakkaat haluavat, yrityksellä on oltava riittävä teknologia asiakkaiden ip-osoitteiden taltioimiseen ja sen on pystyttävä rakentamaan metriikka, jonka perusteella asiakkaiden ostovalmius voidaan päätellä.

Loppujen lopuksi on triviaalia käytetäänkö välineinä sähköpostisuoria, arvontoja, some-kanavia, chat-sovelluksia. CRM:ää tai Exceliä. Oleellista on, että toiminta on systemaattista ja että se hyödyttää sekä asiakasta että myyntiä. Toimivan markkinointiautomaation sivutuotteena syntyy yhä paremman sisällön tuottamisen kyvykkyys, jonka merkitystä ei voi liikaa korostaa.

Markkinoinnin perimmäinen tehtävä on pienentää myynnin kustannuksia. Markkinointiautomaation tehtävä on tunnistaa ostovalmis asiakas ja keskittää myynnin toimenpiteet heille.

Modernissa organisaatiossa ei puntaroida markkinointiautomaation hankintaa. Siellä pyöritetään jatkuvaan iteraatioon perustuvaa prosessia, jossa välineet ovat sivuosassa ja Oscar-palkittuna pääosanäyttelijänä häärii joukko diginatiiveja, jotka eivät sorru myynnin ja markkinoinnin ikiaikaisen taistelun kliseisiin.

Hyvällä johtajalla on aina kiire. Vai onko?

ilkka_front_web_1600px

Yritysjohtajalla kuuluu olla kiire. Todellisella johtajalla on oltava satoja meilejä lukematta, koska niitä nyt vaan tulee niin paljon. Viestejä availlaan ja taklataan yön hämärinä hetkinä kotosalla perheen nukkuessa. Vasteajat paukkuvat, mutta onhan se ihan ok, koska tämä työn sankari on johtaja. Sekään ei haittaa, että ihan jokaista ei ehdi käsitellä lainkaan ja osa vain unohtuu, vaikka pyhä pyrkimys olisi hoitaa asiat kunnialla. Johtaja käy kerran vuodessa bisnesseminaarissa kuuntelemassa ulkomaanelävien oppeja johtamisesta. Siellä sitten yhdessä kollegoiden kanssa nyökytellään samaan tahtiin hymisten jotain siitä, että kyllähän tämä tiedettiin jo entuudestaan, mutta ihan kiva kuulla toisenlaista tulokulmaa siihen, missä me jo ollaan ihan helvetin hyviä.

No missäs me sitten olemme niin erinomaisia? Hyvä johtaminen lähtee siitä, että esimies pystyy tuottamaan omille ihmisilleen hyötyä. Johtajalla pitää olla vahva strateginen näkemys tulevaisuudesta sekä sellaista osaamista, joka hallitusti tarjoiltuna aikaansaa työntekijöiden jatkuvan kehittymisen. Jos ison kuvan osaamista ei ole tai sitä ei osaa oikealla tavalla tarjoilla, muuttuu johtaja mustaksi aukoksi, joka imee energian ympäriltään ja estää koko organisaation kehityksen.

Johtamisen kannalta asiat voidaan ryhmitellä neljään kategoriaan. Kiireelliset ja tärkeät asiat hoidetaan yleensä aina hyvin ja ensisijaisesti. Ei-kiireelliset ja ei-tärkeät on syytäkin jättää hoitamatta. Todellinen taistelu käydään kiireellisten, mutta ei niin tärkeiden ja tärkeiden, mutta ei niin kiireellisten asioiden välillä. Lähes poikkeuksetta vähemmän tärkeät, mutta kiireelliset voittavat taistelun, koska nämä ovat yleensä helppoja ratkaista. Jalkoihin jäävät asiat, joilla ei sinänsä ole kiire, mutta jotka kuitenkin ovat tärkeitä. Ne on helppo siirtää huomiseen, ja taas huomiseen.

Sattuu kuitenkin olemaan niin, että lähes poikkeuksetta tärkeät, mutta vähemmän kiireelliset asiat ovat strategisia hankkeita, jotka onnistuessaan parhaimmillaan muuttavat yrityksen tulevaisuuden. Näiden siirtäminen huomiseen ja ylihuomiseen tarkoittaa sitä, että tulipalojen sammuttelu jatkuu, mutta paloturvallisuuteen ei panosteta.

Me suomalaiset olemme malliesimerkkejä ajankäytön hallinnan kaaoksesta. Koska haluamme suorittaa kaiken piirulleen ja jetsulleen, emme suuremmin ehdi ajattelemaan mistä meille lopulta maksetaan. Myyntipäällikkö haluaa pitää ylimääräisen vapaapäivän vapunaattona vuonna 2022 ja aulatäti tarvitsee uuden nitojan. Paikallislehden ilmoitus pitää tarkastaa ja pikkujoulujen menu hyväksyä. Kaikkeen tähän pitää ehdottomasti saada johtajan hyväksyntä ja mieluiten meilitse.

Hyvä johtaja. Mietipä tykönäsi haluatko saada jotain aikaan vai jatkaa kaaoksesi ylläpitämistä. Avain löytyy asioiden jäsentelystä ja priorisoinnista sekä taidosta jakaa vastuuta. Testaa itsesi ja ota 100 viimeisintä meiliä inboksistasi. Jaa ne mainitsemiini kategorioihin. Jos strategiseen koriin jää alle 20 viestiä, olet pulassa. Jos siellä on yli 80 viestiä, olet joko laskenut väärin tai äidinkielesi on muu kuin suomi.

Suomessa jos jossain on tarjolla voittajan viittoja lukemattomilla toimialoilla. Sellaisen pukemisen ainoa este olet sinä itse.

Herätä tunteita, ole erilainen!

_O3B6736

Minulle oli nuorena miehenä kova paikka oivaltaa, että en ollutkaan kaikkien mielestä se ihana, mukava ja kiva kaveri, joka kuvittelin olevani. Herätin – ja herätän edelleen – tunteita puolesta ja vastaan. Vaati useamman vuoden tottua ajatukseen ja vielä pidemmän ajan ennen kuin osasin kääntää sen tietoisesti hyödyksi.

Mielipiteitä herättävä henkilö saa aikaan positiivisia ja negatiivisia reaktioita. Itse käsittelen asiaa mieluusti vihan ja rakkauden tematiikalla, jonka opin aikoinaan vastakohtien mestari Jari Sarasvuolta. Hän jos kuka tietää, mitä on olla jakava persoona. Elävässä elämässä tällainen ihminen on toisten mielestä ärsyttävä, suorastaan vastenmielinen ja toisten mielestä valloittava, ellei peräti ihana.

Pikaisella tarkastelulla ominaisuus vaikuttaa huonolta. Käyhän silloin usein niin, että esimerkiksi myyjän housuissa puolet asiakkaista ei lähtökohtaisesti halua ostaa sinulta. Kolikolla on kuitenkin kristallinkirkas kääntöpuolensa: toinen puolikas asiakkaista haluaa ostaa sinulta – ja nimenomaan sinulta. Mielipiteitä jakavat myyjät saavat aikaan pitkäaikaisia ja kestäviä asiakassuhteita. Usein heidän myyntinsä on myös katteeltaan erinomaista. Asiakkaat tekevät myyntityötä myyjän puolesta ja välttelevät kilpailuttamista.

Mielipiteitä jakavat henkilöt ovat persoonallisuuksia, joiden joutuminen inhokkien listalle johtuu siitä, mitä he edustavat yleisellä tasolla. Kun heidät kohtaa arjessa, saattaa mielipide muuttua. Näin on käynyt muutamallekin entiselle alaiselleni, jotka hellän määrätietoisesti aikoinaan patistin jo mainitun Sarasvuon koulutuksiin.

Ratkaiseva kohta mielipiteitä voimakkaasti jakavan myyjän kehittymisessä on se hetki, jolloin hän itse oivaltaa, että kaikki eivät rakastakaan häntä. Tosiasian hyväksymisestä on kuitenkin vielä matkaa siihen, että myyjä tietoisesti etsiytyy sellaisten asiakkaiden luo, jotka selvästikin pitävät hänestä. Sen jälkeen myyjän tulokset alkavat nousta kuin sen kuuluisan lehmän häntä.

Hyvän esimiehen on tuotettava alaiselleen hyötyä. Tässä tapauksessa hyöty on itsetuntemuksen syventämisen auttamisessa – vaikka se onkin aluksi tuskallista.

Mietipä hetki hiljaa tykönäsi alallasi vaikuttavia henkilöitä, jotka herättävät voimakkaita tunteita. Henkilöitä, jotka herättävä sinussa tunteita. Huomaat pian, että määrä ei ole suuren suuri. Suomessa on vuosia jatkunut perinne, jossa myyntimiehen on oltava 50-vuotias mies huonosti istuvassa puvussa ja naarmuisissa kengissä. Kravatti pestään ja silitetään kerran kuukaudessa ja lounaaksi syödään paneroitua possunpihviä bearnaise-kastikkeessa.

Harmaan ja värittömän myyntimiehen miekka on hinta. Tunteita herättävä myyjä saa kaupan hyvällä hinnalla kunhan tunnistaa kenelle kannattaa myydä.

 

 

Mikä on sinun tavoitteesi?

”Haluan voittaa SM-mitalin viiden vuoden sisällä”, toteaa 14-vuotias uimari kun häneltä kysytään tavoitteista. Visio on kristallinkirkas, mutta onko se uskottava? Kokenut valmentaja kertoo rauhalliseen tapaansa keinoistaan vision saavuttamiseen. ”Ensin nostamme harjoituskertoja. Kun viikoittaisten harjoitusten määrä saadaan kahdeksaan, voidaan alkaa pidentää harjoitusten kestoa. Vasta viimeiseksi kasvatetaan tehoja. Oikoteitä ei ole.” Uimari vierellä katsoo silmiin ja nyökkää. Hän sitoutuu uimaan 20 tuntia ja noin 30 kilometriä viikossa.

Olen itse joutunut tilanteisiin, jossa sen paremmin yrityksellä kuin sen ihmisilläkään ei ole mitattavia tavoitteita. On vallan vaikeaa kokea onnistumisen riemua ilman maalia. Kahdeksan tunnin tasapaksu taapertaminen tarkoittaa sitä, että kolmen vuoden päästä työntekijä on jo valmis vaihtamaan maisemaa saadakseen suuresti yliarvostettuja uusia haasteita.

Moni koettaa vannoa laadun ja hyvän fiiliksen nimiin. Subjektiiviset mittarit ovat kuitenkin aina vaarallisia. Harva meistä on valmis myöntämään, että ei ole tehnyt ihan 100 prosentin suoritusta tai että ei olisi palkkansa arvoinen. On myös totaalinen harhakuvitelma, että hyvä fiilis johtaisi uutteruuteen ja sitä kautta parempiin tuloksiin. Jos konkreettiset teot eivät ole kunnossa, ei mikään muukaan tule kuntoon. Tulokset tottelevat tekemistä, tunnelma tottelee tuloksia.

Ensin on määriteltävä yrityksen visio ja siihen 2-3 konkreettista mittaria. Mittareita voivat olla tietty kannattavuuden taso, kasvun kulmakerroin tai vaikkapa työtyytyväisyys. Aikajänne visioon pääsemisessä on tyypillisesti 4-5 vuotta, jotta numeroihin todella pystytään vaikuttamaan. Yrityksen vision määrittely on ainakin paperilla helppoa. Vision määrittelyssä pitää muistaa, että kaikkia kilpailuja ei voida voittaa. Palvelukilpailun voittaja tuskin voittaa hintakilpailua ja päinvastoin.

Jotta yritystason visioon päästään, on kaikelle yrityksen tekemiselle löydettävä samaan suuntaan vievät mittarit. Voidaan mitata laskutusastetta, valmiiden tuotteiden määrää tai vaikka reklamaatioprosenttia. Tuotantoyksikössä voidaan mittaroida makkelin määrää, materiaalinkulutusta tai käyttöastetta. Myynnissä pitäisi päästä kaikkein helpoimmalla edellyttäen, että myynnin prosessi on kunnossa. Oleellista on konkreettiset mittarit, joissa kiinni selkeät tavoitteet.

Valitettavan harvoin asiat kuitenkaan ovat kunnossa.

Hyväksymme ja jopa edellytämme, että huippu-urheilijat tekevät valtavan määrän työtä menestyksen eteen. Olemme alati valmiita tuomitsemaan lätkämatsissa löysässä kunnossa pyörivän kiekkoilijan. Onko jokin erityinen syy miksi emme vaatisi samaa itseltämme? Miksi emme asettaisi yrityksellemme tai itsellemme haastavaa, konkreettista tavoitetta?

Ensimmäinen askel matkalla menestykseen on määritellä, mitä menestys juuri sinun yrityksessäsi merkitsee. Vasta sen jälkeen voi käydä kuten eräs Antti Hulkko on viisaasti todennut: ”Sun pitää varoo mitä sä haluut, koska sä voit saada sen!”